連載 第4回: 「ある営業所だけ売上が伸びている。なぜ?」

「ある営業所だけ売上が伸びている。なぜ?」

基本にたちかえって勝負するための統計思考力、データ分析力

みなさん、こんにちは。 TiD代表理事 の竹之内です。

前回は、結論から入るロジカルシンキングの鉄則パターンをお伝えした。覚えていますか?
1. 結論から申し上げると・・・

2. なぜならば・・・

3. 具体的に言うと・・

4. よってもって(以上のことより)・・・

 

の順番でしたね。

さて、それを前回提示したユースケース【ある営業所だけ売上が伸びている】に当てはめて提示してみます。

回答例)

1.結論から申し上げると、 西東京営業所は他の営業所とは一味ちがう営業マンと仕入れ担当者とのコミュニケーションのよさが【欠品を絶対におこさない在庫管理】に結びついています。

加えて【抜群の提案行動力】にうらうちされた営業活動が結果をだし続けています。

 

 

2.なぜならば、 ”過去6ヶ月間の欠品発生回数”を見ていただくと西東京は欠品ゼロです。

さらに【営業所の販売計画と出荷実績の差異が一定の範囲にコントロールされている】ことを裏付けています。

 

解説図

 

3. 具体的に言うと、  “販売計画精度グラフ” をご覧いただけば、行動が結果に結びついているという裏付けになります。

 

“月間の提案回数”や「食品業界」にターゲットを絞って営業提案をしていることが結果をだしていることがうかがえる。

他の営業所とはターゲットの絞り方も提案回数も違うことがわかる。

 

4. よってもって (以上のことより)、 全ての営業所でターゲットを絞った、営業提案と欠品ゼロ活動を展開することで予算挽回を狙います。

 

 

 

いかがでしょう? ようは見る人に伝えて、共感を得るには伝えるべきエッセンスを単純化したロジカルなフレームワークとデータの裏づけが必要なのだ。
とりわけ、ココぞというときに【ソレだ!】と云わせしめる“データ”を見せて相手の心をわしづかみにする“統計センス”と“データ分析力”が必要。
 では、いったい統計センスとはなんだろう。

 

ひとことでいえば、目的に合致した適切なデータ分析をふまえた問題解決力であり、本質を伝える力だ。

  結論の導き方

 

さて、問題はその“本質”の伝えたいポイントが
① 増えたのか、減ったのかに関する【変化】なのか?
② 一部と全体を比較した【比較結果】なのか?
③ 利益や商品の【構成】や、その構成がいつも一定の比率をもっている【法則性】を訴えたいのか、
④ 売り場やプロモーション活動との因果関係や相関をもつという【関係性】を伝えたいのか

 

で要求される“データ分析”も訴求するグラフも異なるということだ。

しかし、この点はパターンがあるということも事実。

 

 

次回はそのパターンを洗い出すための、データ分析クアドラント(Stat Quadrant)についてご紹介します。

 

これは、データ分析のセンスを身につけるための最初の非常に大事なエッセンスです。

 

どうぞ、お楽しみに。